Ueeshop用户说直播回顾：外贸B2B如何解决获客增长难题
作者：Ueeshop
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时间：2023年05月10日 00:00
4月13日周四，《Ueeshop用户说》直播节目如约而至，这一次Ueeshop邀请了绍恩集团绿洲科技互联网中心的运营负责人来分享他的推广经验。
绍恩集团绿洲科技深耕于植物纤维制造领域21年，产品出口到欧美、南美、东南亚等国家。
直播过程中，张总结合自己的实战经验，针对直播间观众提问“如何规划营销预算，如何获客？”等问题进行了详细解答，以下是本次直播的精彩内容回顾：
营销预算，从实际出发
营销预算，通常决定着整个营销计划的大方向，不同的预算需要搭配不同的打法。
在营销预算规划方面，张总建议各位卖家可以先算一下自己可接受的询盘成本上限是多少，然后在这个成本范围内去跑广告。而这个上限的具体数值，则需要根据卖家愿意投入的营销成本来计算。张总认为如果毛利率是20%的话，就完全可以考虑拿出5%—10%的利润来用于营销。
如果只投放广告的话，有可能会导致询盘成本过高，因此张总建议各位卖家可以考虑一下布局低成本的SEO。SEO虽然量少，精准度不高，但长期做下去，效果还是非常可观的。
此外张总表示，虽然很多卖家会想要尽可能降低推广成本，但投入过少，往往无法得出具有参考意义的结论。
持续探索，寻找增量
如何获客基本上可以说是在经营过程中，卖家必然会碰到的问题之一，而关于这个问题的答案却各有不同。因为如何获客，更多是依靠实践才能出真知的，而每个人所面临的情况不同，得出的结论自然也有所不同。
张总表示他们的获客渠道是非常丰富的，包括阿里国际站、跨境电商独立站、展会、邮件营销等。
阿里国际站：张总认为阿里国际站的客户资源还是相当丰富的，且更接近于销售漏斗底端，所以精准度也会更高。但同时阿里国际站内，同一品类的卖家数量也很多，如果卖家决定要做的话，就要做好内卷的心理准备。
独立站：张总表示相较于阿里国际站，独立站的可发挥空间更大，能够塑造出更加专业的形象。同时因为独立站的引流渠道更加多样化，虽然流量可能不那么精准，但却能够先人一步地接触到客户，竞争相对来说会没有那么激烈。
独立站+谷歌是张总目前主推的打法，通过SEM和SEO的配合，来为网站引入流量，增加询盘。而在运营过程中，张总认为各位卖家需要注意以下两点，一个是广告类型的选择，另一个则是网站本身的优化。
广告类型：张总建议各位卖家可以优先选择搜索广告和效果最大化广告，搜索广告是关键词触发模式的，所以流量会比较精准，但缺点是难以覆盖到小语种国家。而效果最大化广告，因为其展示位流量繁杂，所以询盘数量会很多，但精准度比较低，会比较适合小语种国家。
外贸网站优化：网站优化是提升询盘概率的关键，张总表示他们的网站是以客户需求为依据优化的。为了解决B2B交易最大的信任问题，他们一方面在网站中加入了视频展示，包括工厂规模、流水线等，以展现出强劲的实力，另一方面则是将资质认证都放在了尽量显眼的地方。
展会：张总表示，实际上展会一直是他们主要的获客渠道，尤其是在过去的20年里，每年都能带来4—5亿的订单。但此前因为疫情影响，所以他们开始试水线上渠道。张总表示，线上渠道的增长速度是非常快的，因此未来一年，他们还将继续加大投入。
邮件营销：与其他卖家不同的是，张总表示他们的邮件营销更多是用于提升转化率，而非客户开发。他们每周都会给客户发送一到两封的推广邮件，包括产品介绍、优惠政策、展会邀约等。
而关于邮件打开率方面，张总建议各位卖家可以将谷歌搜索广告的文案经验，用于邮件标题的撰写上，这是能够有效提升打开率的。
最后，张总表示除了原先的推广渠道以外，各位卖家最好再拿出10%的时间和精力去探索和学习新的引流渠道，这一方面是寻找新的增量，另一方面也有利于降低风险。
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